Estaba en deuda con mi blog, pero
ahora vengo con un poco más de tiempo a ponerme al día con esta entrada, algo
más de dos años, prometiendo escribir a menudo de todos estos temas de
marketing cotidiano.
Las marcas en especial cuando son
nuevas en el mercado, tienden a generar grandes estrategias publicitarias y
promocionales para cautivar con ese innovador producto a los posibles
consumidores. Esto lo ve uno en grandes compañías y en pequeños negocios, que
cuando comienzan, de hecho lo hacen muy bien: son serviciales, son atractivos,
ofrecen un sinnúmero de atributos maravillosos. Si es un restaurante, te
encontrarás una comida exquisita y bien preparada, si es un bien tangible,
seguramente te toparás con un artículo de excelente calidad, con un buen
respaldo preventa y postventa, en fin, vas a encontrar una serie de cosas que
te harán creer que por fin encontraste un sitio donde sentirte bien atendido y
volver, o un producto que con seguridad comprarás de nuevo… no importa lo que
valga.
Uno de los errores más grandes
que puede cometer una empresa tenga o no reconocimiento o si apenas se empieza
a consolidar, es no mantener esa coherencia en el tiempo, es decir, tener el
entusiasmo en el ciclo inicial y no preservarlo una vez se logra cautivar a
dicho mercado. No quiere decir que pase con todas las marcas y empresas, por
supuesto que no. Muchas entienden que la conquista es un tema de todos los
días, no de un rato, y lo han hecho bien, y por eso están donde están. Hablo de
aquellas que no dimensionan aún, a pesar de la globalidad, que de nada sirve el
impulso inicial si este no se mantiene vivo de ahí en adelante.
Con las personas, con las
relaciones, sean estas de amistad, de trabajo, de amor, de familia, pasa
exactamente igual. Esto no significa que cada vez que iniciamos un contacto con
alguien tenga que perdurar para siempre. No hay contratos vitalicios ni en la
vida ni el marketing, pero sí hay algo que se llama el tiempo de éxito, es
decir, ese rango cronológico que debes trabajar para que en lo posible las
cosas salgan lo mejor que se pueda: si eres empresario, sabes de lo que hablo.
No se desiste de un proyecto de emprendimiento al primer problema, al primer
obstáculo; no se puede esperar una ganancia de inversión en los primeros dos
años cuando hablas de hacer empresa. Tendrás que cultivar día a día la plantita
que una vez fue parte de tu sueño y no dejarla morir en las primeras semanas
solo porque algo no salió como querías.
Bien, creo que ya me he hecho
entender. Mucha gente, muchos empresarios, muchas marcas, se preguntan por qué
lo que parecía ir tan bien, de repente se acaba y es que lo difícil no es
comenzar como muchos creen, lo difícil, el reto, está en perdurar.
Estamos en tiempos de pandemia, de
confinamiento, y muchas empresas han tenido que cerrar, otras, han visto
disminuidos sus ingresos, la lucha en estas circunstancias es bastante difícil.
Pero yo creo en algo, en eso que va más allá del marketing y es precisamente
ese esfuerzo que desde antes de la crisis, algunas marcas, algunos
establecimientos, hicieron en su día a día por permanecer, sin saber lo que se
acercaba, y esa constancia y ese tesón, que no debiera venirse a hacer justo ahora,
es el que puede llegar a dar una luz de esperanza.
Lo que quiero decir es que en
crisis, de una u otra forma tendrás que luchar por recuperar lo que se pueda
sin remedio, pero no hay que tener una situación problema encima para correr a
hacer las cosas que pudiste hacer y cuidar antes. Lo que mostraste cuando
comenzaste, lo que trabajaste en los días corrientes es lo que te va a dar la
fuerza para salir de la situación difícil. Y así con las personas. No podemos
esperar a redimir lo que dejamos perder antes con la gente, con la familia, con
los amigos, con la pareja, cuando ya tenemos el agua en el cuello. Ese es el
costo de recuperar, cuestión que ni las empresas ni las personas han entendido
muy bien: recuperar cuesta, recuperar no siempre es posible, recuperar implica
volver a comenzar sin la garantía de que todo vuelva a ser como antes.
Jamás se puede basar la esencia
de la vida, los negocios, las tácticas, en recuperar. El punto es construir, atesorar,
hacer lo mejor que puedas no cuando las cosas se han perdido o desvanecido. El
otro día leía una frase que me llamó la atención, decía algo así “muchos están
concentrados en soltar y dejar fluir, pero pocos están interesados en conservar
y perdurar”. Y entonces pensaba ¡cuánta razón hay en esto! pues vivimos en una
sociedad que piensa erróneamente que dejar fluir y soltar es desentenderse del
otro, es dejar todo al azar a ver que pasa, es dejar escapar lo que la vida te
presenta: si fue, fue, y si no, no sucede nada. Y sí que sucede. Filosofía algo
triste que denota el poco esfuerzo que personas y empresas están tan frágilmente
dispuestas a hacer por cultivar y trabajar de alguna manera a sus clientes, sus
oportunidades, a las personas, a la vida misma.
En marketing se habla mucho del
costo que implica el conseguir nuevos clientes versus el costo que tiene
conservar los que ya se tienen. No voy a
hablar de cifras, no las tengo a la mano, pero sí puedo decirles que es mucho
más caro ir por ahí consiguiendo consumidores adicionales que quieran
comprarte, a preservar y cuidar los que una empresa ya tiene o atrajo previamente.
Siempre será válido abrirse a nuevos mercados, nuevas posibilidades, pero en
ese afán de hacer crecer los números, en estos casos muchas empresas olvidan a
quienes siempre han estado ahí y decidieron darte una oportunidad de comprar la
marca. Con las personas pasa exactamente igual, con excepción de las cifras y
el costo de inversión o el famoso ROI del que siempre se habla. Aquí no hay
dinero de por medio, pero hay cosas más importantes, valores intangibles, afectos
que no vas consiguiendo por ahí como si esto fuera un mercado o una feria de
pueblo. Creo que la analogía es suficiente.
Vuelvo y repito, no se trata de
solo mirar lo que ya se tiene, por supuesto que en un mundo con tantas opciones
siempre habrá que estar presto a las diferentes oportunidades, pero una cosa es
estar abierto al cambio y trabajar por ello, pero una muy diferente es olvidar
lo importante, lo que ya tienes, lo que has conseguido. Con esta situación de
pandemia, veo que las empresas buscan atraer más clientes nuevos para levantar
sus negocios. Todo un reto, todo un trabajo yo diría, desgastante y poco
efectivo. No han entendido un concepto del que hablaré en otro blog, llamado
lealtad o fidelidad de marca, lo cierto es que quien te dará la mano en la
circunstancia que sea: comercial, laboral, familiar, personal, es que quien ya
te la dio antes, con toda seguridad te la dará después.
Así las cosas, no solo desde un
pensamiento estratégico, también desde una perspectiva de vida, hay que
entender que si comenzaste tu negocio, tu empresa, un vínculo, -sea empresarial
o personal- siendo uno, prometiendo demasiado, siendo servicial, lo mejor de lo
mejor, ofreciendo un producto único y exquisito, amable, excepcional, etc, y
con el tiempo, pensaste que ya no era importante mantener eso, porque ahí
estaban tus clientes y te compraban de todas formas, y no era necesario
esforzarse más, entonces no esperes de verdad, que esos clientes o esas
personas sigan ahí para ti o para tus ofertas de negocio y te den un chance, en
situaciones como esta, la que estamos viviendo, donde todo es difícil y pocos
están dispuestos a dar. Si empezaste siendo uno y terminaste siendo otro,
entonces sí tendrás que conseguir nuevos clientes, nuevas oportunidades, pero
eso no te garantiza que vayas a lograrlo.
Así que te invito a trabajar y
enfocar tus fuerzas más en lo que conseguiste, llama a esos clientes que ya
están contigo, ponte en contacto con esas empresas con las que algún día
tuviste un contrato, escríbele un correo a esa persona que alguna vez te hizo
un favor y apenas le dijiste gracias, no sé, vuelve a rescatar si te es posible
lo que alguna vez te hizo conseguir lo que obtuviste con quienes decidieron abrirte
su puerta -en el buen sentido de la palabra-.
Hasta la próxima.
